10月27日，由慢钱科技主办的“聚势·赋能·财富管理”第三届理财师节在上海圆满落幕。老虎证券合伙人徐杨在现场发表了以《顶级理财师如何服务美国千万富豪》为主题的精彩演讲。
徐杨拥有超10年的美国资产管理实操和教育经验，是以投资人教育为己任的美国持牌资产管理人。他曾直接管理和咨询超过50亿美金的全球资产，在美国亲手发行和管理多只因子ETF，客户包括美国超高净值家庭、美国养老金、大家族办公室等。同时，徐杨也是金融界、华尔街见闻、格隆汇等主流财经媒体专栏作家。以下是现场演讲实录：
非常感谢本次慢钱科技的邀请，参加第三届理财师节。今天我将用自己实战经验，来跟大家分享作为独立投资顾问如何更好地服务高净值客户。
最近市场波动大，很多客户问我，投资还能不能做，作为一个金融创业者，我的回答就是：首先投资要讲究天时。我们处在一个市场存量巨大、增长率也很高的市场，到2020年全球高净值财富管理市场存量将达到85万亿美元的级别，如果按全球平均增长6-7个点，那就是万亿级别的增长，在这么大的市场中，如何更好地服务客户，这是我们需要面对的问题。
第二个是地利，我们现在处在一个信息爆炸、科技日新月异的时代，特别是在金融行业，科技赋能正逐渐成为趋势，就好比以证券交易为主的金融科技——老虎证券，你们看见软件跳动的字符，都是精确到毫秒级别的交易时差;再比如以慢钱为代表的财富管理科技服务平台，为理财师提供全套执业服务。
话说回来，市场非常之大，科技赋能也使金融行业越来越强，为什么理财师还是很难帮客户赚到钱，或者说客户不相信你，你的管理规模上不去？
我认为除了天时和地利，理财师作为客户和产品之间的桥梁，必须要解决人和的问题。我之前在美国与合伙人创立了一家资产管理公司，在2012年-2015年，标普500指数每年平均约15%的涨幅，而我们自己的资产管理公司管理规模却上不去，但在我们解决了人和问题后，从2015-2017年，我们的管理规模翻了好几倍。
要解决人和问题我认为有三个要点：
第一，与投资人的鸿沟。人无完人，人都是不理性的，特别是面对金融决策的时候，在1997-2016年，美股的平均回报是7.68%，黄金的平均回报是5.88%，而投资人的平均回报只有2.29%，如果在这个期间你买入美股跟黄金，什么都不做，也能跑赢投资人的平均回报，是什么原因导致投资人的回报如此之低呢?这源于投资人的不理性，我在08年炒股的时候也亏了60%，但是都说金鱼的记忆只有7秒，而人的记忆也不会超过一两年，吃一堑长一智有时候并不适用于投资人的身上，这就需要我们理财师日以继日，每天、每周、每月去教育投资人，才能让投资人更好的与自己的不理性做抗争。
第二，投资顾问的鸿沟。理财师也是人，所以也会有行为偏见，比如说我昨天喝多了，今天早上老板让我买入白酒股票，看见酒名就反胃，根本不想买。根据调研数据发现，客户投资组合98%投资于主动管理的公募基金，2.3%会选择高费用的基金，60%的客户会经常追逐收益，而理财师的个人账户也大体如此，当客户账户赚不到钱的时候，理财师自己的账户也很难赚到钱。投资中不理性的行为都会体现在理财师身上。
我们市场上的产品有上万种，如果不能理性投资，与现在市场上产品的泛滥结合在一起，影响是非常大的，所以作为一个投资顾问，你首先要战胜自己的不理性行为，这样才有可能为客户带来更高的收益。
第三，理财师和投资人的鸿沟。我们发现净值越高的客户需要的投资建议就越高，可投资资金在80万以下的客户只有65%需要投资建议，而在600万以上的客户则85%需要投资建议。很多人问AI会不会替代人类，智能投顾会不会替代理财师，我认为金融最大的问题是人与人之间信任的问题，人工智能只是一个工具，是为理财师架设通往客户更好的桥梁，很难完全被替代。
客户经常会问我，怎么做资产配置?怎么做价值投资?择时到底管不管用?为什么需要选信托产品?为什么要选私募产品?所有的理财师在服务高净值客户的时候，都会面对这些问题，我认为理财师必须要提升自己的专业知识。如果一个客户问你，巴菲特怎么做价值投资，你完全答不上来那这个客户就去找别人了，提升专业是我们理财师每天必须做的事情，如果你不专业就不可能服务高净值客户，高净值客户的问题都非常刁钻，他们的钱都是自己辛苦赚来的，本身也是投资赚钱的高手，不会让菜鸟理财师轻易地服务于他。
理财师未来如果不想被AI替代，就得解决我上面说的三个人和。
我们曾经带客户去打枪，拼了命跟客户去做铁人三项，跟客户在公海游泳1公里，长跑十公里，骑行40公里，我们还跟着客户背着20公斤的背包爬4000多米的雪山，这些事情是能够把你和人工智能AI等区分开来，这是增加跟客户信任度的事情，当然前提是必须有时间、有精力来做这方面的事。科技平台就是帮助你解决时间的问题，让你从服务客户中后台繁杂的工作中解放出来。在未来，我们看到有个智能机器人在服务客户，但这个机器人很可能就是理财师，理财师用金融科技武装自己，带着机器人的外衣，披着机器人的外套，用自己金融的大脑与客户沟通。
最后我补充几点：
第一，科技的力量比以往更加强大，70%的千禧一代认为，理财经理的核心价值在于他们的数字化产品。89%的人认为机器人/智能投顾的整合非常重要。
第二，诚信与清晰的沟通是合作关系中必不可少的一项，在投资者的眼中，专业、诚信、顺畅的沟通、金融敏锐度以及透明度是优秀理财师的五大特征。
第三，对全能型理财师的需求巨大，投资者希望能与全能型的理财师保持长期的合作关系，他们希望接收到包括慈善策略、可持续投资以及家庭资源规划的建议。
第四，优秀的理财师了解行业也了解客户，在智商IQ(专业技能)和EQ(沟通能力)之间取得平衡意味着，优秀的理财师不仅要掌握每种产品的细节，还要充分了解他们客户，这样理财顾问才能在做出决策错误时及时做出判断并纠正。